面對日趨激烈的市場競爭，怎樣能獲得更多客戶的認可呢？多元化的產品經營，不斷的技術創(chuàng)新，滿足客戶不同程度的需求。這些夠么？我覺得，能為客戶著想，為客戶考慮，不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾，要讓我們的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值才是重要的。
案例：
前段時間，江西的兩位客戶欣然而至，我們愉快的接待了他們，首先介紹了公司及產品情況，然后參觀了車間、試機房，并一一解答了客戶的技術問題。最后很順利的談到了產品價格。
客戶篩分石英砂，需購1025型直線篩，幾年前買了新鄉(xiāng)某小廠的一臺1025型直線振動篩，價格僅為7000元。客戶為便于砍價，連發(fā)票復印件都帶來了，他們又當面打電話向原廠家詢價，現(xiàn)在價格為12000元。
但是我們并沒有被同行業(yè)的低價所嚇倒，仍然堅持2萬多的報價，一分錢都沒有低，并且向客戶作了分項報價：
1、兩臺20-6振動電機 7000元
2、整體凈用鋼板一噸多
按機械行業(yè)計算標準 1噸*5000元/噸*2=10000元
3、到江西運費 1500元
再加上技術設計費、人工費、稅費，我司報價已沒有利潤可言了。
分項報價后，客戶對同行的價格產生了疑問：“我們也很納悶，光兩臺電機就要7000元，那他們是怎么做的？”
我們說：“其實很簡單，任何東西都分上、中、下等，我們任何材料都選上等，所以就有2萬多成本；而他們任何材料都選下等的，所以只有幾千元的成本。”
客戶又說：“他們的成本再低也沒你們利潤高吧？”
我們引用了生活中的例子來說服客戶：“其實任何行業(yè)正規(guī)大公司的單價利潤都沒有非正規(guī)小公司的單價利潤高。比如我們常喝的牛奶，蒙牛、伊利賣20元一箱，只有一元的利潤，而不知名的小廠賣15元一箱，就有五元的利潤。但是正規(guī)大公司的市場占有率很高，客戶群龐大，總利潤就上去了。所以一臺篩機我們根本就沒有利潤，只是想讓您買了再買，并且讓朋友也來買，這樣我們才有錢賺?！?/p>
客戶頻頻點頭：“那是，那是!我打個電話請示一下老板吧?！?/p>
客戶打了個電話后，說：“老板嫌價格高，說大公司的管理成本肯定高?！?/p>
我們馬上回應：“請您看兩本資料?！?/p>
我們拿出了我公司兩本厚厚的制度與流程，說：“我公司完全是靠制度與流程來管理的，每項工作如何一步步的完成，如何環(huán)環(huán)相扣，都規(guī)定的清清楚楚，就是總經理出差十天半個月，全公司還是正常運轉，平靜的每天都一樣，所以我們的管理成本是非常低的，相反，倒是那些靠人管理的小公司，管理成本才非常高?！?/p>
單子最后順利成交，通過這次合作，更證明了只有為客戶著想，具備良好的職業(yè)素質的企業(yè)才能在競爭激烈的振動篩市場中站穩(wěn)腳根，贏得客戶的口碑，相信我們機械會越做越好越做越大，為中國工業(yè)做更多貢獻。